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Por una fuerza de ventas motivada y exitosa


Realidad Digital
Por una fuerza de ventas motivada y exitosa


¿Cómo lograr la mayor rentabilidad posible del equipo comercial? No hay recetas tajantes, pero sí elementos a tomar en cuenta.

• La fórmula más común consiste en sueldo base y un porcentaje de comisión.

• Con todo, la clave para una mayor motivación está en los detalles.

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El área de Ventas es uno de los pilares más importantes de las organizaciones, ya que es la encargada de generar los negocios a partir de los cuales toman sentido la mayoría de las áreas dentro de la compañía. Por ello es imprescindible que, desde el departamento de Recursos Humanos, se haga una planeación a conciencia de la estructura de sueldos y compensaciones para los vendedores.

Lo más común es que el salario de los ejecutivos comerciales se maneje en una proporción de 60 a 70 puntos porcentuales fijos, y el resto variables. Las comisiones se pueden establecer de forma lineal o escalonada, aumentando el porcentaje si se superan tramos de ventas determinados.

Otra manera de incentivar el desempeño de los empleados de Ventas consiste en considerar primas o bonificaciones fijas (ya sean en especie o monetarias) de forma independiente a las comisiones y con base en el alcance de resultados sobresalientes predeterminados.

Ventajas y desventajas

No es secreto que, entre los elementos que más motivan a los vendedores, están justamente las comisiones e incentivos, después del progreso en su carrera, claro está. La Voz de Houston explica en su artículo “Un salario basado en comisiones” que el concepto detrás de este tipo de pago es que los representantes de Ventas trabajarán más duro para hacer ventas si sus ingresos dependen de ello, pero además es una forma en que las empresas mantienen bajos sus costos de nómina, pues una parte del monto pagado está directamente relacionado con la cantidad de ingresos generados.

En este sentido, el Foro de Seguridad menciona algunas otras ventajas del modelo de compensación basado en comisiones, a saber: el vendedor tiene incentivos permanentes para vender más, su ingreso se relaciona directamente con sus resultados y este formato le permite tener mayor control sobre el manejo de sus tiempos y sus actividades.

Con todo, el hecho de que el plan salarial basado en comisiones permita a los ejecutivos comerciales llegar a ganar salarios altos puede resultar contraproducente, ya que los vendedores podrían ganar más que nadie en la compañía, y esto acarrear conflictos y resentimientos entre compañeros, así como un ambiente desintegrado.

Asimismo, el Foro de Seguridad estima que pueden darse mecanismos de venta a presión que deterioran la relación de la compañía con sus clientes, además de que, en épocas de bajas ventas, es posible que aumente la rotación del personal comercial si no hay se genera lealtad hacia la empresa, lo que puede suceder en el caso de vendedores que se basan en comisiones solamente.

Sea cual sea la estrategia de pago para los ejecutivos comerciales, es trascendental considerar en todo momento el fomento al trabajo individual pero sin perjudicar el trabajo en equipo, además de dar el seguimiento preciso a cada incentivo prometido, para asegurarse, por un lado, de que se está premiando a vendedores que realmente cumplen sus objetivos, y por otro, que tal motivación realmente está mejorando el desempeño e incrementando la productividad del equipo de Ventas.

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Por Realidad Digital

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