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Por color de ojos, canción favorita o tamaño del pie: ¡descubre cómo calificar leads!


admin
Por color de ojos, canción favorita o tamaño...

Calificar leads es fundamental para darle valor a nuestra base de datos. El problema principal al que nos enfrentamos a la hora de hacerlo tiene que ver con las categorías en las que encuadramos a esa amalgama de clientes. ¿Por color de ojos? ¿Por canción favorita? ¿Por tamaño de pie? ¡Pues no! Calificar leads parte de un estudio funcional que nos permita conocer cómo es nuestra audiencia. ¿El objetivo? Llevar a cabo acciones personalizadas y específicas para cerrar más ventas y fidelizar a los clientes. Las únicas premisas que debes respetar son aportar valor y generar conversiones a través de ello.

Lo primero es lo primero: apuesta por la automatización

Los equipos de marketing y ventas siempre (siempre, siempre, siempre) han estado en guerra por culpa de la calidad de los leads. La automatización del proceso de calificación de estos contactos comerciales supone el armisticio total entre estos departamentos: ¡por fin un poco de paz en la oficina!

Basta emplear un sistema de calificación de clientes potenciales, el cual hace que el equipo de marketing pueda seleccionar dichos leads de acuerdo a una serie de parámetros antes de enviarlos al departamento comercial.

Y no, no hay ni trampa ni cartón: el sistema puntúa a los clientes y determina si están realmente interesados en los productos o servicios que vendemos. Esto garantiza que solo serán seleccionados los clientes potenciales de alta calidad. Obviamente, la automatización requiere también de inteligencia humana. Veamos los motivos.

Calificación de leads sin magia ni poderes ocultos

¿No has automatizado la calificación de tus leads? Pues no nos extraña que puedas pensar que algunos de tus competidores usan magia o poderes ocultos para gestionar sus contactos comerciales. Por suerte, ¡no existen chamanes, brujos, hechiceros ni magos vinculados al mundo del marketing y de las ventas!

Imagina por un momento que quieres dejar a un lado las artes oscuras y optas por calificar tus leads de manera automática. El proceso empezaría con un cliente potencial que ha navegado por tu sitio durante un determinado período de tiempo. El sistema le daría una puntuación que podría ser mayor o menor en función de si se cumplen o no una serie de objetivos fijados por el equipo de ventas. Por ejemplo, visitar una página concreta, rellenar un formulario o descargar un manual de un producto.

Conoce el perfil de tu comprador

No hace falta que contraigas matrimonio con ellos, pero es necesario que conozcas los perfiles de tus clientes. La puntuación es importante, pero también debes evaluar otros aspectos cualitativos como el tipo de organización (¿B2B o B2C?) o profesional (¿es un alto ejecutivo o un mero empleado?) que va a recurrir a tus servicios. Revisar estos elementos te evitará dolores de cabeza en el futuro.

Interés e intención no son sinónimos

Sigamos hablando de matrimonios: que una persona muestre interés por otra no significa que vaya a declararle su amor perdidamente, ¿verdad? Pues lo mismo sucede en el mundo del comercio y marketing. Un rápido vistazo a los registros de tus leads te indicará si realmente hay interés por cerrar una compra.

Otro ejemplo: buscar descargables, seminarios y posts denota interés por la empresa, pero quizá no estén listos para comprar. ¿El motivo? Pues que es posible que no hayan consultado los precios ni solicitado una demostración del producto que vendes, acciones clave que demuestran la voluntad de cerrar (o no) una operación.

El uso de formularios o el abandono de carritos con productos en su interior son otras dos cuestiones a las que debes prestar atención. A los primeros puedes enviarles información de tus productos en varios toques. A los segundos, recordarles que han ‘olvidado’ su compra y que sería una pena que se quedasen sin ella. ¡Hay mil opciones! Y lo mejor de todo: este proceso se acelerará con el tiempo a medida que conozcas los perfiles de tus clientes potenciales y sepas dónde buscarlos dentro de tu sitio web.

El reto de reinventar el mercado

El objetivo de todo director de marketing pasa por hacer que la empresa para la que trabaja sea lo más rentable posible. ¡No nos imaginamos a un profesional de estas características luchando para conseguir todo lo contrario! Pero la era digital en la que vivimos también ha planteado una serie de nuevos retos, tales como el dominio de la omnicanalidad y la obtención de la mayor cantidad de información posible. ¿Los motivos? Reinventar el mercado en el que se desarrolla su actividad económica, ofrecer nuevas experiencias a los usuarios, elevar el valor de la compañía y construir una marca poderosa.

Para conseguirlo, los profesionales deben recurrir a la nube. Marketing Cloud, de ICOM, es la herramienta clave para conseguirlo. Se trata de un paquete de soluciones orientado a prestar apoyo en áreas como el Big Data, marketing digital, Content Management, Mobile Marketing, Social Media Intelligence y otras muchas disciplinas ligadas al ámbito de las ventas.

Y es que Marketing Cloud es clave para unificar todas las operaciones de marketing, administrar contenidos, realizar seguimientos de las campañas lanzadas, llevar a cabo acciones de todo tipo sustentadas en el Big Data y gestionar las experiencias de los usuarios. ¡Podrás controlar todos tus assets digitales desde un solo lugar!

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