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La fuerza de ventas del futuro


Realidad Digital
La fuerza de ventas del futuro

Por Academia Mexicana de Creatividad, Institución Experta en la Materia para Realidad Digital.

Expertos en la Materia

La forma de vender ha cambiado y hay que aprender a adaptarse a una nueva realidad, donde los patrones de consumo están en los datos.

• La información se ha vuelto interactiva y se alimenta de los hábitos de los consumidores en los distintos medios digitales.
• Un buen analista de datos puede encontrar patrones en medio de todas las interacciones de sus consumidores.

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Mucho se habla del futuro del empleo. Los más radicales dicen que los humanos haremos solamente aquellos trabajos que los robots no puedan hacer. Según el diario español El Mundo, este es el lado B del progreso del cual se habla poco: choferes en un mundo de coches que se conducen solos, teleoperadores en el mundo de los chatbots, son contradicciones con las que vivimos hoy día aquellos que intentamos predecir el futuro de una forma científica, vía el estudio de las tendencias del mercado.

Esto nos lleva a preguntarnos sobre la naturaleza humana, aquella que no puede ser reemplazada por algoritmos. Mientras del otro lado exista un comprador humano, habrá esperanzas en el futuro de las fuerzas de ventas del mundo. Pero muchas cosas han cambiado y hay que estar dispuesto a aprender cosas nuevas, adaptarse a una nueva realidad donde lo que era cierto ayer, ya no lo será mañana.

El Big Data

Se podría decir que la era del Big Data comenzó en el siglo XV gracias a Gutemberg. Su ingenioso artefacto, la imprenta, permitió copiar y reproducir textos a una velocidad impensable para la época. Esto permitió un flujo más rápido de la información, y la consecuente revolución informativa global: la democratización del acceso al conocimiento. El lado B de esta historia, los escribanos, esa élite del conocimiento de la época, tuvo que adaptarse, con dificultades seguramente. De ellos, los más exitosos fueron aquellos que adquirieron una imprenta, aprendieron a operarla, se subieron a la ola de lo inevitable y sobrevivieron.

 

Hoy, seis siglos después, la historia es la misma. Un vendedor debe comprender y saber de analítica de datos, cómo operarlos, o al menos saber hacer las preguntas correctas a la ingente cantidad de información que se genera cada minuto sobre sus potenciales compradores. De acuerdo con Business as unusual, la información se ha vuelto interactiva, se alimenta orgánicamente de sus hábitos en los distintos medios digitales: formas de pago, navegación, uso de apps, consumos, transacciones, contenidos y búsquedas. En la saturada jungla de la información digital, el usuario desea encontrar directamente lo que está buscando, aún a veces sin saberlo, lo más relevante para su vida, lo que necesita en ese momento.

 

El arte de detectar un momento de necesidad

En el análisis de todas esas interacciones, un buen analista de datos puede encontrar patrones. Como en todo arte, esto no ocurre mágicamente; las respuestas aparecen en la medida en que se van haciendo preguntas, trazando líneas, conectando puntos. Un buen desarrollo de propuesta de valor puede llevar a saber dónde se insertaría mejor en la vida de un consumidor. Y un buen análisis de datos nos puede ayudar a detectar ese momento.

 

El pensamiento no debe ser lineal o literal. Si alguien está buscando un proveedor de papel, tal vez lo que necesita es una solución informática para evitar ese gasto. O alguien que busca comprar una flotilla de camiones, se le podría ofrecer un servicio de logística outsourcing. Son ejemplos fáciles. En cualquier caso, la máxima sigue siendo la misma: para que ocurra una venta, del otro lado debe haber un comprador con una necesidad, y el cierre de la transacción gira únicamente alrededor de él.

 

La multicanalidad

Todo gira alrededor del consumidor. Y esto debe mantenerse como una premisa en todo momento. Hoy día, cualquier proceso de interacción en el que una de las partes desea venderle algo a la otra, debe ser flexible, adaptable e inteligente. Siempre alrededor del consumidor. Siempre en su canal preferente. Y en sus tiempos.

 

Vivimos en un mundo interconectado, donde cada generación tiene una forma de comunicarse e interactuar muy diferente de la anterior. Pero lo que sí es cierto es que cada uno de nosotros tiene hoy día múltiples formas de mantenerse conectado. Desde emails, redes sociales y mensajería instantánea, hasta llamadas, videoconferencias y juntas en persona, existe una plétora de opciones de comunicación, todas ellas susceptibles de ser aprovechadas para propiciar el cierre de una venta.

Automatización no significa volvernos autómatas.

Esto no significa forzar una venta. Vender es un proceso, y como tal se debe comprender como una secuencia de acciones y variables que se orquestan para que ocurra una transacción de valor. Existen herramientas muy buenas en el mercado que permiten la automatización de esos procesos. Pero siempre se deben entender desde la perspectiva humana: ocurrirán como tengan que ocurrir, y el intercambio se hará cuando tenga que hacerse. Cuando el comprador así lo decida.

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