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Del E-Commerce al M-Commerce al C-Commerce


Realidad Digital
Del E-Commerce al M-Commerce al C-Commerce

Por Academia Mexicana de Creatividad, institución Experta en la Materia para Realidad Digital.

En la era digital, ya no es necesario tener grandes inventarios ni almacenes ni tiendas: el usuario decide cuándo comprar, dónde y cómo comprar.

• En la era de la comoditización de todo, los vencedores son quienes saben “dónde, cuándo y cómo vender”.
• De los cambios más fundamentales de esta nueva forma de comercialización, el principal es que el usuario es el único que importa.

Del E-Commerce al M-Commerce al C-Commerce

Qué rápido pasa todo en estos días. Qué rápido desaparecen y se crean y vuelven a desaparecer imperios completos en todas las categorías: cadenas hoteleras, empresas de transporte, marcas de todo tipo y todo tipo de cadenas de valor. Hoy día, ya no tiene sentido posicionarse; en un mundo siempre cambiante y efímero, es mejor definir trayectorias y seguir la corriente de los acontecimientos –lo mejor que se pueda–, reinventándose a diario so pena de ser uno de esos tantos que no vivirán para contarla, y que serán olvidados pasado mañana.

Así con todo, así con las metodologías y cuerpos de conocimiento que deberían aportar valor en nuestros negocios. En un mundo saturado de información, cientos de marcas y miles de opciones para todo, seguir cacareando publicitariamente nuestros huevitos, aunque los cacareemos con megáfono y bocinas de 5000w, no tiene sentido. Vivimos la era de la comoditización de todo, dónde la diferencia no la hace el que pega primero, ni el que pega más fuerte, sino el que pega “donde es, cuando es y como es”. Bienvenido a la nueva era del comercio electrónico, algo que ya deberías estar haciendo, algo de lo que ya tus agencias te deberían haber hablado.

Del E-Commerce al M-Commerce

Uno no terminaba de acostumbrarse al poder de las marcas cuando de repente los retailers eran los poderosos de la industria de los bienes de consumo. Uno que aún comenzaba con eso del shopper marketing cuando de repente lo importante era el e-commerce. Y uno que apenas intenta entenderlo y que resulta que ahora lo “nuevo” es el m-commerce o comercio móvil, ese dirigido a aprovechar y capitalizar las oportunidades que brindan los dispositivos móviles que cada uno de nosotros tiene ahora en su bolsillo y utiliza continuamente para todo.

 De los cambios más fundamentales de esta nueva forma de comercialización, el principal es que el usuario es el único que importa: todo gira alrededor de él. En esta era digital, ya no es necesario tener grandes inventarios ni almacenes ni tiendas: el usuario decide cuándo comprar, dónde comprar y en muchos de los casos el producto ni siquiera existe hasta después de la compra. Gracias a la revolución de las impresoras 3D y otras tecnologías orientadas al on-demand, hemos llegado al extremo de que incluso la cadena de producción inicia y gira cuando el consumidor lo decide, en el momento de la compra, sea desde su computadora, laptop, tablet o smartphone. A nosotros, como marketeros, nos queda la oportunidad de seguir sus pasos; ese rastro de información y datos que el consumidor va dejando tras de sí, con cada interacción, ayudándonos a construir poco a poco eso que llaman la Big Data.

Eso que llaman la Big Data

En un mundo cada vez más digital, no hay nada más fácil que mantener un registro de todo lo que acontece, al menos en la dimensión de los bits y bytes. Pero Big Data no significa tener un montón de datos, al menos no es solo eso. Los datos deben unificarse y normalizarse hasta convertirse en información. La información debe analizarse hasta convertirla en conocimiento. Y el conocimiento debe activarse hasta convertirlo en algo de valor para el consumidor, para cada consumidor en particular. Es en ese accionar que podemos hablar del verdadero Big Data, en la construcción de valor específico para el consumidor y su contexto.

El contexto lo es todo

En ese sentido, pivotando nuevamente alrededor del consumidor, es su contexto el que nos da la oportunidad de entregar algo verdaderamente de valor, y detonar una oferta ad-hoc que no pueda rechazar. Como decíamos antes, en un mundo saturado de información, solo se le presta atención a la oferta en la medida que aporta algo de valor en un momento determinado. Es el consumidor quien asigna el valor a una oferta, con base a la utilidad que le brinda para la toma de sus propias decisiones de compra o de consumo. El C-Commerce (Contextual Commerce) busca comprender o asumir cuáles son sus necesidades del momento y actuar aprovechando cada oportunidad. Donde quiera que alguna marca satisface una necesidad, resuelva un problema o mejore algún aspecto en su vida, allí el consumidor encontrará que esa marca le aporta algo de valor, y estará dispuesto a poner algo de valor a cambio para obtenerlo.

Entender el contexto del potencial shopper es lo que marca la diferencia entre una venta exitosa o el rechazo total. Ese contexto se puede comprender desde muchos ejes, prácticamente infinitos. Algunos giran alrededor del tiempo (a la 1pm te lanzo una oferta de comida, seguro más efectiva que lanzarla a las 4pm, o en enero te ofrezco préstamos para pasar la carencia de la cuesta, un mensaje adaptado a la posible realidad del consumidor). Otros pueden girar alrededor de sus intereses personales (en una página que habla sobre superhéroes, probablemente el que la navega sea más susceptible a interesarse en algún artículo freak de colección). También el contexto geográfico del consumidor ayuda a adaptar los mensajes de valor (si, por ejemplo, sé que no estás en tu ciudad porque te conectaste desde tu celular desde otra ciudad o país, puedo perfectamente ofrecerte un servicio para viajeros, roaming de datos o la renta de un coche).

De todos ellos, el más efectivo es cuando combinas una serie de variables para comprender y asumir el momento de vida del consumidor, su contexto de vida. Así, pequeños insights nos pueden develar grandes oportunidades: alguien que busca nombres de bebés en internet, seguramente es una mujer embarazada que necesita carriola, cuna y periquera, y en ese momento de su vida esos artículos son de primera necesidad. Lo mismo alguien que busca abogados de divorcio, se puede asumir con una altísima probabilidad, que se trata de alguien que va a necesitar departamento, muebles y hasta coche nuevo… Incluso muy probablemente un préstamo para solventar su situación.

Es así como se hacen negocios en esta nueva era del c-commerce, ese nuevo mundo digital en el que la última palabra la tiene, y cada vez más, el consumidor y su contexto.

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