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Cross selling o el arte de venderle “algo más” al cliente


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Cross selling o el arte de venderle “algo...

Esta práctica va más allá de la venta ya que vincula los gustos del consumidor en un momento y en un lugar específicos.

• La digitalización impulsará con fuerza a esta metodología.
• Además de incrementar las ventas, dinamiza el stock de productos.

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El journey de compra de un inocente consumidor, puede dejar una impresionante estela informativa para las marcas que saben aprovechar las tecnologías de la información y comunicación (TIC) para así ofrecerle otros artículos que “tal vez” no tenía en mente, pero igual le sentarán bien.

El cross selling, o venta cruzada consiste en ofrecer a un cliente (o potencial comprador) algo complementario al producto o servicio que ya compró o está por comprar, explicó Vilma Núñez, en la nota “Qué es el up selling y el cross selling y cómo puede ayudarte a vender más en Internet”, y aclaró que el paso lógico es primero ofrecer un upgrade a la compra realizada (up selling) y posteriormente viene la técnica de promover la venta de productos o servicios alternos a la primera compra realizada. De esta forma, ambas técnicas (cross selling y up selling), son una excelente alternativa para incrementar las ventas de una forma natural.

Para alcanzar los objetivos de incremento de ventas usando el cross selling como herramienta, es fundamental que se ofrezca mayor valor al cliente. El Economista, en el artículo “Cómo hacer cross selling en tu negocio”, indicó que para hacer eficiente esta práctica es necesario conocer al cliente, sus necesidades, gustos e incluso molestias, para alcanzar la personalización de la venta. Incluso se posibilita desarrollar campañas personalizadas, para hacer más eficiente el proceso de venta.

Otras de las ventajas que ofrece esta herramienta es que promueve el incremento del ticket promedio por compra ya que se hacen visibles algunos productos que podrían pasar desapercibidos por algunos consumidores. Gracias a lo cual también se dinamiza el stock, hay reducción de costos y de desconcentran las ventas de un solo producto, lo cual fortalece el ciclo de ventas.

Otro aspecto importante en la oferta de valor a los consumidores, es el cuidado de la información que se recibe: hay que ofrecerle seguridad y privacidad a las personas, por ello contar con herramientas como Mobile Tokens de VU le aseguran mayor seguridad en las transacciones gracias al uso de herramientas de redes virtuales privadas.

El crecimiento de cross selling es impresionante y, ahora, con la penetración del Internet de las Cosas (IoT) en electrodomésticos, su avance será exponencial, ya que se podrán vincular necesidades de compra de productos básicos a través de comunicaciones multimedia, por ejemplo con la información que emite el refrigerador con el consumo de productos ligados a los gustos de los habitantes del hogar, así lo afirmó Sales layer, en el artículo “Las tendencias en cross-selling del retail y el e-commerce para 2017”.  

 

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