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Estrategias comerciales en la era de las múltiples opciones

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Por Academia Mexicana de Creatividad, institución Experta en la Materia para Realidad Digital.

Expertos en la Materia

En la Era de la Comoditización de Todo, las empresas deben diseñar estrategias láser focus para otorgar un valor verdadero a sus propuestas.

• Creer que no se tiene competencia es un error, ya que el consumidor potencial ya está resolviendo su necesidad de alguna manera.
• El valor de un producto o servicio no es el que nosotros creemos que tiene, sino el que el consumidor le da.

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Cada día que pasa, el mundo se vuelve más complejo. Hoy, las opciones para todo son prácticamente infinitas. Desde comprar un detergente hasta escoger la universidad de los hijos, los factores para la toma de decisiones se han vuelto muy difíciles de precisar y procesar. El principal problema lo ocasionamos los marketeros: en la Era de la Comoditización de Todo (dónde la diferencia real entre un producto o servicio y otro es muchas veces inexistente), dependemos de una capa de información cada vez más compleja para establecer una diferenciación artificial de percepción en el consumidor. Pero el abuso de esto ha provocado que hayamos pasado de la Era de la Información a la Era de la Infoxicación.

Esto nos obliga a intentar otro tipo de estrategias comerciales más precisas. Debemos pasar de la era del escopetazo del mass media, esa imprecisa forma de tirar dinero a la basura con la promesa de que nuestro mensaje llegara al target, hacia un enfoque mucho más específico, casi milimétrico. Como si la tecnología hubiera afectado hasta nuestras metáforas, hemos llegado hoy día a la era del láser focus. Inc.com hace una serie de recomendaciones para considerar en esta transición, pero de manera anticipada, aquí cuatro principios a tomar en cuenta:

Tengo una necesidad

Actualmente, todo proceso de venta inicia en el consumidor. Su necesidad es la que marca si comprará o no lo que tenemos para ofrecerle. Es en la comprensión de esa necesidad que comienza todo el proceso de intercambio de valor, y no a la inversa como en antaño. Desde los años 40’s del siglo pasado, ya Maslow nos regalaba una clasificación de estos estados de necesidad. No solo de pan vive el hombre y esto cada vez queda más claro en un mundo donde la mayoría de los nuevos negocios y emporios vienen desde el área de servicios tecnológicos en los ámbitos de la información y la comunicación.

Actualmente la resuelvo así…

De los peores errores que se cometen en el mundo de los negocios, probablemente el más grave es creer que no se tiene competencia. Esto significa estar totalmente equivocado en dos niveles: Por un lado, uno de los principales indicadores de que una necesidad es real y por lo tanto hay potencial de negocio, es que mucha gente la tiene y ya la está resolviendo de alguna manera.

 

Por otro lado, no necesariamente la gente la está resolviendo actualmente de la misma forma que tú producto o servicio innovador pretende resolverla, pero se debe ampliar el concepto de competidores a sustitutos. Es decir, antes de que tú producto o servicio existiera, esa necesidad real ya la estaba resolviendo el consumidor de múltiples maneras, y tú eres ahora una más de esas opciones.

No es lo que vendes, es lo que compro

Comprendiendo que la necesidad del consumidor es real –y que el principal indicador de ello es que actualmente el consumidor la resuelve de múltiples maneras–, la siguiente pregunta, la más importante de todas, es: ¿qué puedo ofrecerle de valor real que haga que me considere como su principal opción para resolver su necesidad?

 Aceptémoslo, el valor de un producto o servicio no es el que nosotros creemos que tiene, sino el que el consumidor le da. Y este se lo dará en función de la relevancia que tenga en su vida. 

El enfoque vitamina o aspirina es de gran ayuda al momento de establecer cuál será el valor que el consumidor asignará a nuestra propuesta. Una aspirina te resuelve un problema: si te duele la cabeza te tienes que tomar una. Las vitaminas por el contrario no te resuelven nada, pero mejoran tu estado de salud en general. Entonces, el consumidor verá valor en tu propuesta siempre que mejores un aspecto en su vida, o resuelvas un problema que nadie más está resolviendo.

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El momento justo – el mensaje exacto – el canal correcto

Por último, una vez establecido el valor que el consumidor dará a nuestro producto o servicio, lo siguiente es comprender cuándo, cómo y dónde comunicárselo. De acuerdo con Business as unusual, si hacemos doble clic en la palabra necesidad, lo siguiente que nos encontraremos son sus momentos de necesidad, alrededor de los cuales deberemos pivotar nuestra estrategia comercial. No hay dos momentos iguales, y en cada caso nuestra propuesta de valor debe adaptarse buscando la relevancia para el consumidor. Nada mejor que un ejemplo fácil para comprenderlo: el caso Uber.

Uber ofrece seguridad, transparencia, servicio y conveniencia frente a los taxis regulares de muchas ciudades del mundo, especialmente en Latinoamérica. También brinda comodidad frente a otras opciones de transporte público. En un día lluvioso, nos sirve para una distancia corta que se podría cubrir a pie o en bicicleta. Incluso si tenemos coche propio, en un día de alto tráfico representa una excelente opción para no tirar horas de nuestra vida a la basura detrás de un volante. También es una excelente alternativa para no manejar luego de haber ingerido alcohol. En cada caso, la propuesta de valor es clara y real, y llega al usuario en el momento justo, sin necesidad de artificios ni cacareos: probablemente sean los mismos usuarios quienes terminarán recomendando estas opciones. 

Si eres marketero, no todo está perdido; simplemente tu trabajo se ha vuelto más divertido. Se trata de comprender cada uno de esos momentos de necesidad. Cual detective, debes intentar detectarlos en la vida de tu consumidor y trabajar de la mejor manera en encontrar las formas y medios de insertar valor en su vida, siempre resolviendo o mejorando algo en su situación actual. 

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