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Las ventas se tecnifican sin deshumanizarse

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Todo parece indicar que los procesos de venta automáticos, tomarán mayor protagonismo y los vendedores se tecnificarán más

• Está claro: las empresas que adoptan TICs, van a la cabeza
• El rol de los gerentes de ventas está dando un giro novedoso

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Poco a poco empiezan a tomar un nuevo sentido las tradicionales prácticas de control de rutas y de asignación de órdenes de trabajo, ojo, no hablamos de que desaparezcan, sino que deberán adecuarse para integrarse al nuevo ecosistema tecnológico que está (o deberá estar) reinando en los departamentos de ventas de las compañías.

Atrás quedó el basarse en el olfato o en las habilidades comerciales para alcanzar los objetivos planteados por la gerencia. De acuerdo con Dinero en el artículo “Controlar ‘menos’, planear y vender más”, debe existir una mayor planeación y los gerentes deben adaptarse a los retos comerciales del siglo XXI. Es decir, se trata de aspectos conductuales ligados a temas tecnológicos y gerenciales. Sobre el primer punto, es obligatorio adoptar las tecnologías de la información para llevar a cabo sus actividades cotidianas y sacar provecho de los canales electrónicos de distribución, así como de los nuevos medios de pago, e incluso, de oficinas virtuales.

Entrando en mayor detalle, las gerencias de ventas, tienen una enorme fuente de información con el Big Data y los análisis avanzados del historial de compras. Según Sales Force en el artículo “the 7 Biggest Trens Upending Sales Today” las empresas que están tomando esa información y la analizan, están obteniendo un mayor aumento en sus ventas y por otro lado han logrado disminuir los riesgos en el lanzamiento de productos. Todo ello gracias a los análisis históricos, pero también predictivos que obtienen de todos esos datos. Por ejemplo, los representantes de ventas, pueden contar con valiosa información para que, al momento de una visita con un prospecto, ya sepan con exactitud qué ofrecerles y qué no, lo cual, como se ha mencionado, aumenta las posibilidades de cerrar negocio y disminuye notablemente los riesgos.

Las tecnologías son poderosas herramientas que cada gerencia debe adoptar según sus necesidades. Empresa Actual, en la nota “10 Tendencias en los negocios para 2017” cita algunas de estas posibilidades: desde la inteligencia artificial (ahora ya se empieza a hablar de la inteligencia emocional), para aprovechar los dispositivos conectados que atienden a los clientes, vía chatbots hasta la Industria 4.0, donde las fábricas ya están conectadas y cuentan con robots inteligentes.

Aunque podría sonar como película de ciencia ficción e inalcanzable para las empresas latinoamericanas, la buena noticia es que hay soluciones ideales para este mercado, como por ejemplo Eleven Sales, de Ti-M, que detona el incremento de las ventas, promueve la automatización de los procesos de ventas y facilita el trabajo administrativo, como el pago de comisiones, con una implementación de solo 30 días.

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